ハイブリッドサービスを提供
バザー氏
サイネオス・ヘルスは、コントラクトMR（CMR）とオンライン／リモートツールを組み合わせた「ハイブリッドモデル」を顧客に提案し、情報提供活動の支援を強化している。同社コマーシャルソリューションズアジア太平洋地域統括責任者のセバスチャン・バザー氏は、「われわれは、日本と同様の医療先進国である欧米でのハイブリッドモデルの経験と知見を有している。これらのノウハウを生かし、日本の顧客ニーズに合わせた最適なサービスを提供したい」と述べ、国内展開に意欲を示した。
同社は、医薬品や医療機器の研究開発から上市後の情報提供まで、一連のソリューションを提供しているグローバル企業で、世界110カ国に約2万4000人の従業員が在籍している。
日本でコマーシャル事業を立ち上げてから今年で11年目。日本に在籍する1000人以上の従業員のうち、コマーシャル事業はMRや医療機器の営業、メディカルサイエンスリエゾン（MSL）を含めて500人以上の大規模なチームに成長した。日本でもグローバルチームと同様のコマーシャルソリューションを提供できる事業体制を構築している。独自のクオリティ・マネジメント・システム（QMS）を活用することで、顧客の従業員と同様か、多くの場合はそれ以上のパフォーマンスを発揮しているという。
MRの情報提供活動をめぐっては、新型コロナウイルスの感染拡大で、各社でリモートワークの取り組みが進む中、情報伝達の手段がより生産性の高いチャネルに移行しており、デジタル化が加速するようになった。
こうした中、バザー氏は、「デジタル化がMRに取って代わるのではないかとの声もあるが、われわれはそうは思わない。むしろ、MRがコーディネーター役として、コミュニケーションの中心的な役割を果たす」との考えを示す。
その上で、「リモートで基本的な治療法や薬剤についての情報は収集できるが、処方の決定は複雑な要素を踏まえて行われる。こうした要素を考慮し、各医療機関にとって最適な治療の方法を組み立てる企画力、プランを実行して結果を出していく実行力が問われると考えている」と話す。
そこで同社では、リモートワークに対応したソリューションとして、欧米の経験とノウハウを生かし、CMRとリモートツールを組み合わせたハイブリッドモデルを構築。日本の顧客に向けても、地域の実情に即した最適なサービスの提供を図っている。
具体的には、顧客の課題解決に向けたプランを作成し、リモートに対するリテラシーや対応力を高めるトレーニングを提供。トレーニングの内容は、世界各国で見出したベストプラクティスを集約させたものとなっている。また、医療従事者のニーズ、薬剤特性、地域特性などを加味した最適な営業戦略を構築する。同社のCMRを活用したパイロットプロジェクトを立ち上げることを可能としている。バザー氏は、「われわれのチームは、新しいアプローチやテクノロジーを試す最適な手段である」と自信を示す。
ハイブリッドモデルの導入に当たり、より費用対効果の高い製品群や顧客セグメントを選定することが重要となる。例えば、医療従事者の情報ニーズの低い製品群を選定すると、リモートであってもアポイントを取ることが難しくなる。「われわれの豊富な経験に基づく効果的なターゲティングアプローチの実施が成功につながると考えている」と話す。
一方、中長期的には、臨床試験も含めたバリューチェーン全体の専門知識を活用した統合的なソリューションで、顧客へのサポートを強化していく狙いだ。癌や中枢神経疾患（CNS）といった専門領域に特化した柔軟性の高いサービスを成長させ、マルチチャネルに対応したエンゲージメントの需要に対して新しいソリューションを導入していく方針を示す。
サイネオス・ヘルス
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