佐野極社長
国内CROパイオニアのシミックグループのCSOカンパニー「シミックエムピーエスエス」は、グループの知名度から内資・外資を問わず多くの大手メーカーをクライアントに持つ。昨年８月にはグローバル３大CSOのひとつで英国に拠点を置くアッシュフィールドグループと業務提携を開始し、サービスの幅を広げた。佐野極社長に戦略を聞いた。
CSOビジネスを本格化して６年間、順調に成長しているが、昨年頃から潮目が変わったと感じている。
製薬業界全体のMRアウトソーシングの伸び率が若干鈍化し、特に先発品大手は総じて動きが落ち着いてきた。医薬品のプロモーションそのものが分岐点を迎え、MRを大量投入して垂直立ち上げを図るシェアオブボイス中心のモデルから、メーカーごとにマーケティング戦略が分かれ、CSOに対するニーズも多様化した。
そこでアッシュフィールドの日本法人と業務提携し、欧州で最先端のソリューションやノウハウを取り入れた。国内でのオペレーションは全て我々が実施する枠組みで、既にMRアセスメントプログラムの新サービスが動いている。
実際の医師を相手にしたロールプレイを行い、ディテール能力をスコアリングしてデータ化し、分析結果をフィードバックするというのが特徴で、すでに複数のメーカーで導入が進んでいる。
このプログラムは弊社のMR教育にも役立つ。シミックはスタンドアローンのCSOと違って、CRO事業で蓄積したグループ内の医薬品に関する豊富な知識を自社のMRにインプットできるアドバンテージがあるが、これに加えて新たなプログラムを適用すれば、ディテールスキルの向上や、強化したい領域の医師によるターゲットを絞ったトレーニングも可能だ。これらをセールスポイントにして業界の中で独自のポジションを築いていきたい。
このほか、受託ビジネスも展開する。日本のCSOは派遣ビジネスが主流だが、特定の薬剤のプロモーションをトータルで引き受けたり、MR業務のうち医療機関への資材配布だけを担当するなど、様々なメニューをアッシュフィールドと共にクライアントへ提案している。
完全受託は欧州だと一般的だが、日本で可能なのは恐らく数社だろう。まだ主流になる取り組みではないが、パイロット的にいくつかの事例が出てきている。
また、シミックHDが日本アルトマークのCRO部門を譲受し、PMS事業を受託する新会社を立ち上げた。これと連携することによって我々のPMS領域ビジネスの可能性も広がる。
人材供給の機動力を高めたり、新たなサービスを提供するには一定の人員増が必要になるだろう。ただ、何人いればよいという人数ありきの考え方ではなく、事業が拡大した結果として後から数が付いてくる。
この記事は、薬事日報2013年４月26日号に掲載された記事です。
