高田龍三CEO
調剤薬局チェーンのクオールグループの一員として、再出発するアポプラスステーション。製薬企業向けのビジネスプロセスアウトソーシング（BPO）を主体に、非調剤事業として売上高100億円の目標に向け、今期はアポプラス単体で前期比20億円増の58億円を計画する。今後３年をメドに、薬局向けに特許切れ製品の販売を行う「エスタブリッシュMR」（EMR）を300人までに拡充し、CSOビジネスの新境地を開拓する方向だ。「アポプラスがクオールグループの医療周辺産業を牽引する」と力強く語る高田龍三CEOに聞いた。
クオールグループでは、保険調剤事業とBPOを主体とした医療周辺事業の二つが事業の柱としている。調剤薬局チェーンを基盤に、医療と医療周辺を集約したビジネスが可能になる。二つの事業で相乗効果を創出し、処方元の医療機関と製薬企業に対して発信できる会社を目指していく。
医療周辺事業としては、CSOやSMO、CRO、出版、広告代理店などの事業を統括する「クオールSDホールディングス」を立ち上げた。アポプラスのCSO事業はその中核に位置づけ、CMRは昨秋の240人から325人へと増員し、プロジェクトの管理体制も一新した。
今年は、ジェネリック薬（GE薬）や長期収載品などの特許切れ製品を扱う“EMR”の強化、スペシャリティケア領域のMR育成など教育研修を手がける「クオールアカデミー」の基礎固め、の２点を重点施策としていきたい。
昨年４月の診療報酬改定で「一般名処方加算」が認められたのを契機に、GE薬が普及してきた。長期収載品とGE薬の市場競争は激しく、製薬企業も薬局向けのMR活動を再考する時期に来ていると思う。
われわれが訴求していきたいのが、薬局向けに特許切れ製品を販売するEMRだ。一般のMRは医師の処方における情報提供がメインとなるが、EMRは価格交渉なども含めた販売を行う。前者と後者では営業スタイルが大きく異なるように、製薬企業のMRが新薬と特許切れ製品を同時に扱うのは難しいように思う。
当社では、営業実績のある異業種人材を採用し、十分な教育を行った上で、市場に送り出している。われわれが育成したCMRは、本来のMR業務を経験していないぶん、特許切れ製品のセールス業務に抵抗がない。国がGE薬について、国内医薬品市場の数量シェア60％以上の目標を掲げる中で、アポプラスが薬局向けのMR派遣でナンバー１の位置をとりたい。
もう一つの重点事業であるクオールアカデミーは、アポプラスの教育研修事業を集約させた、MRや薬剤師、登録販売者を含めたクオールの人材開発基地である。
国内屈指の医・薬学部の講師をエクゼクティブ・アドバイザーに招聘しており、外部教育機関と連携し、人材育成に必要な教育インフラを備えている。製薬企業・医療機関向けの教育研修を受託し、低コストで質の高い教育サービスを提供する。
アポプラスMRに対しても、これらの教育システムを活用し、癌や中枢神経系領域で活躍できるスペシャリティケアMRを育てていく。ただ、ゴールはそこではない。時代が要求するMR像の一歩先を目指し、地域・在宅でのチーム医療に貢献できる人材にするのが目標だ。
従来のプライマリケア領域で勝負するのではなく、EMRとスペシャリティケアMRの特徴を前面に出し、尖ったCSOになる。
今後３年間でEMRは300人、スペシャリティケアMRは200人まで増強し、トータルでCMR500人体制を目指す。
この記事は、薬事日報2013年５月１日号に掲載された記事です。
