地域特性に合った営業提案‐医師や患者の課題解決へ
JSOLは、地域完結型の医療提供体制や多職種連携によるチーム医療に対応し、製薬企業が地域の実情に応じた効果的な情報提供ができるようシステムベンダーの立場から支援する。製造ビジネス事業部コンサルタントの河本直純氏は、「これまでは製薬企業の営業・マーケティング部門の課題に対して、ITソリューションを提案してきたが、医師や患者が抱える課題を踏まえた営業・マーケティングのあり方を提案したい」と話す。
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同社は、前身の日本総合研究所として設立され、2009年1月にNTTデータと資本提携し、JSOLの社名で事業展開している。昨年4月に製造ビジネス事業部を立ち上げ、医薬分野に製販一体化した組織体制をスタートさせた。ITコンサルティング、システム構築・運用から技術を適用し、製薬企業の営業・マーケティング向けにソリューションを提供している。
分析ソリューション技術に強いのが特徴で、営業生産性の高いマーケティング施策の立案を支援するために、膨大な情報からターゲットとする顧客に対して最も効果が高いと思われるアプローチ方法を提案する。河本氏は、環境変化を背景に製薬企業のビジネスモデル転換が求められる中、「システム提案からビジネス提案までできるようにしたい」と医療の問題に真っ向から取り組む考えを示した。
25年に向けた医療提供体制の変化に伴い、地域事情に合わせて医療機関の機能分化や連携のあり方、情報ニーズに応じて、どのような情報提供を行うべきかを考える時代になっている。昨年から支店数を縮小させるなどの営業再編を行い、地域での営業リソース配分を調整し、地域重視型の営業体制に見直しを図っている状況にある。本社のマーケティング戦略に対して、地域の事情を把握した担当MRによる個々の医師や施設へのきめ細かな情報提供が求められている。
そして多職種連携によるチーム医療が進む中で、MRが“誰に”“どんな情報を”届けていくかが大きな課題だ。これまでは、医師が情報提供対象の中心であり、MRの訪問回数として行動管理が行われてきた。しかし今後は、医師だけで医療が完結せず、チーム医療の中で情報提供先が多様化し、医師以外の医療従事者に対するアプローチも重要になってくる。
同社では、医師・医療関係者向けポータルサイトやPM・MRのポータルサイトを使ったデジタルプロモーションとMRプロモーションを組み合わせ、医師・医療従事者への情報提供を支援する。
河本氏は、「地域包括ケア、多職種連携におけるマーケティング手法をシステムと合わせて提案していきたい」と述べ、製薬企業の営業・マーケティングの変革をサポートする。それに向けた取り組みが、顧客情報の一元管理だ。医師や薬剤師、栄養士や介護士、理学療法士など様々な職種が顧客に当てはまる。製薬企業では、研究開発や営業、コールセンター部門、安全性管理部門と部門ごとに顧客情報を保有しており、一つに集約して付加価値の高い情報提供を実現する。
もう一つが、自社薬剤を処方した患者の予後を把握し、処方後の経過や薬剤相互作用といったデータを集積すること。MRと医師が患者に関する情報を共有し、薬物療法に限らず、集積したエビデンスに基づいてMRが患者の生活全般を支援できるような情報支援の未来像だ。チーム医療に関わる多職種とMRの信頼関係を構築し、継続的な自社薬剤の適正処方に結びつけながら、コミュニケーションを通じて医療貢献を果たすのを支えていく考えだ。
